Этика переговорного процесса это

Этика переговорного процесса это


Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т. п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции — в неравных. Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия (табл. 9.1)

Деловые беседы и переговоры


В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal — словесный, устный)

Техника ведения деловых переговоров


Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды, прибыли, полученной от совместной деятельности. Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных вам. Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию.

Правила проведения переговоров: поэтапное руководство


Переговоры редко проходят в равных условиях: например, переговоры подчиненного с руководством заведомо неравны.

Переговоры состоят из трех основных стадий или этапов: подготовка, процесс переговоров и достижение согласия. Вот что нужно делать на каждом из этих этапов. Автор: Ардальон Якoвлeвич Кибанов. доктор экономических наук, профессор, заслуженный деятель науки РФ, заведующий кафедрой управления персоналом Государственного университета управления. Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели.

Особенности делового этикета во Франции


Этикет — слово французское, и переводится оно как «установленный порядок поведения». Анализируя правила этикета разных стран, приходишь к выводу, что не только восток — дело тонкое. Это же можно сказать и о западе, и о юге, и о севере. Международное общение связано с необходимостью понимания и учета национальных особенностей разных народов. Эта задача значительно упрощается, если культуры народов имеют общие языковые, религиозные корни и при этом страны связаны длительными экономическими, политическими и культурными взаимоотношениями.


Искусство переговоров в деловом общении


Многие из числа посмотревших фильм «Здесь курят» или прочитавших одноименную книгу, вспомнят главного героя-переговорщика и лоббиста Ника Нейлора, настоящего виртуоза своего дела. Образ действительно воссоздан идеально – самоуверенный профессионал, достигающий цели несмотря ни на что. В этом несомненная заслуга и автора К. Бакли, придумавшего персонажа, и режиссера Дж. Райтмана, реализовавшего его на экране.

Техника телефонных переговоров


Телефон сегодня один из самых быстрых способов связи. С его помощью можно устанавливать новые деловые контакты без непосредственной встречи. Но если деловой человек не умеет правильно общаться по телефону, пренебрегает правилами делового общения, то телефонные переговоры могут стать реальной помехой для бизнеса . Прежде чем позвонить, ответьте себе на следующие вопросы: на самом ли деле есть острая потребность в разговоре с этим собеседником? Обязательно ли знать ответ партнера?

Может, стоит встретиться с этим человеком лично? быстро сообщить или получить некие сведения; выяснить мнение того или иного должностного лица по интересующему вас вопросу; уточнить, в силе ли прежняя договоренность о встрече с кем-то; сообщить партнеру об изменении ситуации и проч. Собеседники не видят друг друга, и им остается общаться (в среднем 3-5 мин) только с помощью изменения интонации.

Очень часто с просьбой о встрече ко мне обращаются люди (нередко молодые энтузиасты), которые хотели бы сотрудничать со мной лично или с одним из моих проектов. Порой за такими беседами я вижу, что мне хотят донести нечто крайне важное, что со мной стремятся наладить некое взаимодействие, но делается это невнятно, перепрыгиванием с пятого на десятое, разговорами вокруг темы и не по существу. Такое «кружение» отнимает время и, признаться, порой просто раздражает. Ниже подборка рекомендаций, которыми можно воспользоваться, если вы неопытны в переговорах, а завтра, например, предстоит важная беседа.

Этика переговоров


Этика, по мнению Аристотеля, является наукой, которая помогает нам познать, как следует поступать, и от чего следует воздерживаться. Современная этика рассматривает поведение людей с точки зрения его соответствия принятым в обществе нормам. Профессиональная же этика является системой норм и правил, обусловливающих поведение человека, который принадлежит к какой-либо общественной группе.

Бизнесмены, предприниматели в силу специфики своей деятельности (профессии) вынуждены часто и много встречаться и общаться с людьми, вести различные переговоры, поэтому с течением времени выработался свод правил и этических норм, регламентирующий поведение людей во время таких встреч, получивший название этика переговоров . Считается, что этика переговоров является единой для всех участников переговоров, из какой бы страны они ни были, и каким бы бизнесом ни занимались.

Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность является решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. До начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положения и компетентность представителей на переговорах. предварительный анализ участников переговоров, темы и ситуации; определение задач переговоров для удержания инициативы в их проведении; выбор стратегии и тактики ведения переговоров; подготовку подробного плана проведения переговоров с четкой программой действий для обеспечения взаимосвязи между видами деятельности, объемами работ, количеством и качеством необходимой информации; определение временных рамок, расходов на подготовку и реализацию планов с привлечением соответствующих сотрудников. сбор материалов, куда входит: поиск возможных источников информации (о личных контактов, аналитических исследований, публикаций и т. д.)

На сегодняшний день российская деловая среда стоит на пороге формирования новых принципов деловой культуры и практики, которые позволили бы ей еще активнее включаться в мировой рынок. Для подобной адаптации и интеграции необходимо знать особенности поведения деловых людей в других странах. В основе особенностей делового этикета и деловой культуры в целом лежат не только традиции, но и черты национального характера. Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже многими исследователями, деловыми людьми отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям.


Деловой этикет — правила проведения переговоров


Уметь слушать такое же необходимое условие для вежливого и воспитанного человека ,как и уметь говорить, и если вы хотите чтобы вас слушали ,нужно самому других слушать других или по-крайней мере делать вид ,что вы слушаете. В обществе не следует начинать говорить о себе ,пока не попросят специально, так как только очень близкие друзья (и то вряд ли) могут интересоваться личными делами кого бы то ни было. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие решений — завершение переговоров. Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций.

Стратегии ведения переговоров


Переговоры можно воспринимать как организационную форму утверждения и последующей юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной работе экономически независимыми организациями. Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, и прежде всего определяет круг подготовленных вопросов и всегда происходит в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах. В деловом мире практикой наработаны принципы, различные условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности и положительности переговорного процесса.

Легко сказать «уметь договориться»-скажете вы, но как это сделать? Как договориться, когда у партнеров абсолютно разные взгляды, диаметрально противоположные точки зрения и совершенно расхожие пути решения одной и той же проблемы? Как вы думаете, что самое сложное в общении людей, особенно, если между ними есть какие-либо разногласия?

Мы подскажем ответ: самое сложное — это поставить себя на место собеседника и попытаться его понять.

Деловые переговоры частично подчиняются общим правилам ведения деловой беседы, но в некоторых аспектах имеют свои особенности1. Так, деловая беседа, предполагающая передачу или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам, не предусматривает в обязательном порядке принятие официальных, документально зафиксированных решений. Деловые переговоры — это вид совместной с партнерами деятельности, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов. Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся.